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雙良節能:全生命周期能源管理服務

時間:2019-07-31

資源環境制約是當前我國經濟社會發展面臨的突出矛盾。解決節能環保問題,是擴內需、穩增長、調結構,打造中國經濟升級版的一項重要而緊迫的任務。加快發展節能環保產業,對推動產業升級和發展方式轉變,促進節能減排和民生改善,實現經濟可持續發展和確保2020年全面建成小康社會,具有十分重要的意義。節能環保產業的發展,一方面要培育再制造服務產業,另一方面也要發展并擴大節能與環保服務產業。江蘇雙良節能系統股份有限公司(簡稱“雙良節能”)通過精心布局節能環保全產業鏈,構建了“專家+管家+互聯網”的全生命周期服務,實現從節能設備制造商向系統集成商、投資運營商和能源服務商的轉型,為節能環保行業的眾多制造企業轉換思路、規劃方向提供了借鑒。

一、發展背景

雙良節能成立于1982年,地處經濟繁榮的長江三角洲,成立30多年來,公司專注“節能、節水、環?!鳖I域的技術創新和業務拓展。主要業務包含冷熱水機組、熱泵、空氣冷卻設備、海水淡化節能設備、污水處理設備、壓力容器、環境保護專用設備的研究、開發、制造、安裝、銷售;合同能源管理;自營和代理各類商品及技術進出口業務;對外承包工程項目。核心產品包括:溴化鋰吸收式冷(溫)水機組、溴化鋰吸收式熱泵機組、空冷凝汽器、高效換熱器等,在細分領域位居前列。近30年來,雙良節能累計為社會提供了近2萬套節能系統解決方案,3萬多臺節能設備,以節約電力供應為例,相當于少建了25個600兆瓦的火力發電廠。這意味著雙良的節能設備每年將節約3800萬噸標準煤,減排10000萬噸CO2,相當于再建27萬公頃森林。目前,雙良節能業務遍及全球50多個國家和地區,成為世界五百強中三百多家客戶的戰略合作伙伴。雙良節能榮登2016年度節能服務公司百強榜第四名。2015年底,公司的服務業務收入達到1.5億元,同比2014 年增長 140%,占公司營業總額的9.5%;2016年,服務性收入占比超過 20%。

雙良節能以溴冷機起家,經過30年的創新開拓,成為國內節能環保領域的領先企業。在行業整體產能過剩的背景下,雙良節能主動應對,一方面,拓展海外市場釋放傳統主業的過剩產能,放眼全球尋求更多發展機遇;另一方面,積極應用新一代信息通信技術,實現產品、制造與服務的數字化、網絡化和智能化升級,通過技術研發、引進先進人才和團隊以及投資并購等方式介入新興產業,培育新的業務方向;在發展策略上,公司轉換發展理念,通過系統集成、合同能源管理和服務托管的運營模式當好“管家”,并依托物聯網,大數據、云平臺等智能應用,促進線上線下互動服務,實現節能環保產品的全生命周期管理。

二、主要做法

經過多年的發展,雙良節能確立從節能、節水、環保三大領域的設備制造商向系統集成商、投資運營商和能源服務商轉型,提供基于設備/系統的全生命周期服務。轉型舉措主要體現在以下幾方面:

一是構建以設備/系統全生命周期管理為核心的服務模式。雙良節能的主打產品是以溴化鋰余熱利用為核心的制冷/制熱系統、大型空氣冷卻系統,屬于傳統機械裝備。如果單一銷售產品,市場競爭激烈,大部分項目都要通過招投標獲取,價格透明,企業盈利空間不大。企業從銷售產品轉向設備/系統全生命周期服務模式,原來的技術、生產、銷售、服務流程也做出相應改變,體現在:首先,產品銷售前移為顧問式銷售,第一任務是了解客戶需求,摸清客戶現狀,實現提前對客戶服務。其次,業務流程以客戶為導向,原來分隔的部門職責向技術、銷售與服務一體化轉變。銷售人員技術化,技術人員市場化,技術、銷售、服務一體化的要求,也對組織機構和功能進行了全面梳理和調整。第三,健全完善CRM客戶關系平臺、ERP產品信息管理平臺、SL-remote雙良云監控平臺和ESM服務管理平臺,以這些平臺為支撐,形成以設備/系統全生命周期服務為核心的服務模式。雙良節能以設備/系統為基礎的全生命周期服務分為二個階段開展。第一階段,強基促進,搭建平臺,儲備人才,圍繞“常規服務精益化、產業服務多元化、行政管理精細化”目標,憑借“質量+技術+服務”盤活存量市場。第二階段,外引內育,創新變革,資源共享。圍繞“服務系統化,系統智能化,業務多元化”借力“供給側改革”,引導增量市場。

二是根據傳統業務和轉型業務的不同特點構建運營模式。雙良節能將公司的業務分為傳統業務和轉型業務兩類,針對傳統業務,采用非核心部件外包模式,公司嚴格按照QES體系要求,培養培育合格外購件及配套外包供應商,并與多家供應商簽訂戰略合作協議。把機組/系統非核心部件進行外包生產,核心工藝包、核心部件及總裝在公司進行,降低公司管理成本,實現與合作方的多贏。針對轉型業務,采用國外代理,國內直銷和定制相結合。由于公司產品屬于大型工業裝備,80%以上產品都屬于非標定制,需要技術人員全面走入市場,了解客戶需求,解決客戶問題。公司在全國省會城市及直轄市都設有銷售分公司,重點地級市設有銷售辦事處,共有銷售業務員超300人,其中80%為工科專業畢業人員。國內市場占有率超過35%。公司產品遠銷50多個國家和地區,海外代理超過40多家。國際市場占有率超過20%。

三、轉型成效

雙良節能堅持以自主關鍵技術和核心產品為主導,以“務實、積極、開放、前瞻性”作為服務型制造轉型的心態、意識、行動軌跡,圍繞客戶效益、社會效益、公司效益三個方面推出相關產品和商務模式,在市場上產生了一定的連鎖效應和口碑效應。轉型帶來的經濟效益體現在:一是服務性收入顯著提升。2016年服務性業務占公司營業額比重達25%,公司擁有自主知識產權的系統集成工藝包30多項、100多個工藝點已經開始進行應用,這些成熟工藝包的應用與復制,已經成為公司開拓增量市場、引領節能技術發展的利器;節能診斷、節能改造、能源托管、運維托管、合同能源管理等以“互聯網+”為支撐的全生命周期服務將全面盤活存量市場。二是轉型過程中信息技術賦能企業降本增效。智能化和信息化的產品和管理平臺降低了企業運營成本,提高了企業經營效益,同時提升用戶良好體驗。

公司轉型產生的良好社會效益表現在:一是緊靠“一帶一路”,深耕海外節能市場。經過多年的深耕經營,雙良節能穩坐巴基斯坦溴冷機市場的“頭把交椅”,客戶遍及商業、醫療、教育、紡織、金融、能源等多個行業,市場占有率高達50%以上。二是通過實施污水治理、排放等環保重點領域項目,樹立示范標桿效應。在農村、鄉鎮污水治理方面,公司控股子公司依托Sunda污水管理云平臺,將物聯網和移動互聯網技術不斷升級應用于分散式村鎮污水設施管理;在工業高鹽廢水零排放業務方面,針對工業廢水高含鹽、高濃度的特性,雙良節能利用其高效蒸發結晶技術,實現最大限度的固液分離,回收純水和鹽分,達到無液體污染物的排放和資源回收利用,成為推動工業廢水零排放產業發展的中堅力量。

四、未來規劃

雙良節能規劃到2018年,服務性收入占銷售總額比重達50%,服務型制造轉型水平明顯提升。到2018年底,實現新增工藝包10個,工藝應用點30個,銷售收入超25億元,利潤總額超3.5億元。其中服務型制造(含工程總承包(EPC)\合同能源管理(EMC)\能源托管、托管運維)收入超13億元,合同能源管理(EMC)全運行期合同總額超25億元。制造與服務全方位、寬領域、深層次融合,實現與公司經營戰略相符合的專業化發展格局。雙良節能將積極響應國家節能環保相關政策,深耕“節能、節水,環?!鳖I域,聚焦余熱余壓利用、工業循環水處理、電廠冷凝熱回收、城鎮污水處理、高鹽廢水零排放等產業,加大研發投入力度,加強核心技術攻關,促進科技成果轉化。在“十三五”發展期間,雙良將圍繞“綠色化、智能化、服務化、高端化、國際化”五個目標,實現健康、穩定、可持續發展。

五、經驗啟示

雙良節能從單一的節能設備“制造商”,轉變為以設備全生命周期服務為核心的“智造商”。堅持以自主關鍵技術和核心產品為主導,為客戶提供整體解決方案。以物聯網和新信息技術為基礎,依托自主開發的云平臺系統,為客戶提供全生命周期的能源管理服務,當好“智能互聯、知能善用”的綠色專業管家。其轉型的演進歷程可總結如下圖所示:

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圖 4?雙良節能從設備制造向智慧節能服務商轉型歷程 ??數據來源:根據公開資料自行繪制

?雙良節能的轉型實踐關鍵在于:

一是把控“制造微笑曲線”中研發和現代營銷的“兩端”,調存量結構,拓增量市場。雙良節能以研發創新為先導,以國家級企業技術中心和博士后科研工作站為研發平臺,不斷開拓創新,現擁有專利400多項,其中發明專利85項,公司每年拿出超過銷售收入4%的經費用于研發。圍繞專業化經營,實施新產品、新技術、新工藝包的自主研發和合作研發,使產品和系統具備企業自主知識產權。營銷方面對存量客戶建立資信數據庫,按后臺數據將客戶市場地位等維度進行評價。按優質客戶,一般客戶,劣質客戶進行分類。從產品和服務等方面給予優質客戶最大限度的響應。對優質客戶采用融資租賃、分期付款等金融手段或合同能源管理模式,確保優質客戶在資金暫時短缺的情況下能盡快實現節能減排增效的目標。

二是依托于新一代信息技術,打造“云平臺”+節能環保能源生態圈。結合物聯網、互聯網、大數據等新一代信息技術打造四大管理平臺,在傳統產業的基礎上,積極做智能化的探索。公司新成立的慧居科技股份公司,就是在城市集中供熱的基礎上,依托傳統領域的廣大客戶群體與供暖管理經驗,結合互聯網技術、以“布丁”智能機器人等軟硬件為工具,為社區用戶、企事業單位提供一站式智能居家整體解決方案與綜合服務。以移動互聯網技術為根基的SL-remote雙良云平臺,實現對海量客戶數據的集成和長效管理,真正做到以客戶為中心和導向的增值服務。利用物聯網技術實現能源站的運營,將大數據運用于分布式能源站管理,基于物聯網智慧能源實際的工作模式進行分布式能源站運營,依托物聯網把現場服務與遠程診斷相結合,實行遠程監控系統。

三是積極開拓“一帶一路”沿線國家市場,布局全球化、拓展新業務。為真正把雙良節能打造成中國節能環保產業的標桿,打響向全球展示推廣的國際品牌,雙良與中國國際商會簽署戰略合作協議,通過借力,加快“走出去”步伐。在東南亞、中東、歐洲等重要市場加大品牌推廣和營銷策劃活動。全球節能環保市場的深耕拓展,讓雙良節能的品牌影響力日趨增強,至今已成功在50多個國家和地區取得銷售,并發展成為近300家世界500強企業的合作伙伴,銷售額以每年30%的增幅穩步增長。

四是夯實科技、人才為基礎的轉型升級“雙引擎”。公司秉承“銷售人員技術化,技術人員市場化,技術、銷售、服務一體化”的人才培養方向,在人員組織機構方面快速實現“技術、管理”和“銷售、服務”兩頭大,生產一線中間小的“啞鈴狀”結構。推行“以人為本、開放和諧、公平公正”的價值觀,通過結構優化、激勵變革和平臺建設,持續開發員工潛能,打造滿足時代發展的人才隊伍,夯實服務型制造轉型發展的人才資源保障。近年來,企業引進各類專業人才800多名,各類技術研發人員超過500人;雙良節能聯合著名學府及科研院所,跟蹤行業技術最新趨勢,合作研發、引進消化最新產品和系統技術;依托博士后科研工作站和國家級企業技術中心平臺,結合自身產業化特點,建立三級研發創新體系,并成立低碳產業研究院,設立20億元低碳產業發展基金,積極關注節能減排、資源綜合利用、環境保護等領域的新技術。


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